住宅業界において、LTVについて私なりに整理すると、
- 集客数
- 収益化の機会＝お客様に提案できる商品数
の二つを増やそう、という捉え方が分かりやすいのでは、と思います。
集客数は言うまでもないでしょう。
例えば新築住宅を建てるお客様の絶対数は減っていく中で、これまでと同等以上の新築棟数を売ろうと思えば、これまで以上に集客力が必要になる、という単純な話です。
収益化の機会については、これは「いくつの商品をお客様に提案できるのか」です。
LTVを上げるには、一人のお客様と長く接点を持って、複数の商品を提案することが前提となります。
ここで、新築住宅しかやっていないとなると、一度しか商機がないということになり、LTVを上げることが構造的に難しいということになります。
リフォームはすでにやっている住宅会社が多いと思いますが、その他にも、不動産や外構といった、「住宅の隣の畑の事業領域」をお客様に提案できるところまで商品化しておいた方が、LTVが上がる可能性が広がるわけです。